Noticias

La importancia de la motivación del proveedor en la negociación

Antonio Martínez | 07.10.2018

Autor: Prof. Jesús Velasco

Por naturaleza me gusta planificar mis negociaciones. Disfruto viendo las posibilidades de la negociación e identificando mi Objetivo o MDO (Resultado Más Deseado), LAA (Acuerdo Menos Aceptable) y BATNA ( la mejor alternativa negociada ). Esto define el universo de resultados de la negociación que estoy dispuesto a aceptar y lo que hay que hacer si las negociaciones fracasan. Tener la capacidad de alejarse es una herramienta poderosa. También me gusta desarrollar opciones potenciales que podrían formar parte de la negociación.

Pero también tengo que considerarme un vendedor. He impartido formación a Vendedores sobre Compras, y tengo que Negociar con Responsables de Compras de empresas mis servicios de Consultor de Optimización de Costes. La experiencia de negociar en con mis Clientes Internos cuando he sido Responsable de Compras, me ha ayudado a empatizar con ellos y a ponerme en su lugar para poder averiguar sus estrategias. Como un vendedor quiero entender las motivaciones de mi interlocutor en la negociación y creo que su motivación es la información más importante que puede tener.

En una negociación competitiva, como comprar un coche usado, la posición de partida podría ser el precio de venta de otro coche similar en el mercado, pero al final lo que buscamos es entender la necesidades del comprador y convencerle que todas sus necesidades serán satisfechas si compra nuestro coche, y que el coste de dicha satisfacción no es mucho frente a lo que le supondrá.

Casi nadie compra un coche por razones analíticas, compramos automóviles por emociones n (aunque justificamos la compra con razones analíticas). El color, la forma, el fabricante, el kilometraje, el tamaño, e incluso el coste. Pensemos que una vez que el comprador acepta la operación, su cerebro empezará a justificar su decisión.

Para venderlo, el vendedor quiere que usted se imagine en el coche. Quieren que te imagines los comentarios que tus amigos harán. Y lo que la gente que te vea en ella pensará en ti.

Cuando gestionamos las compras de nuestras empresas, nos movemos por los mismos impulsos y por los mismos criterios de satisfacción.

TIPOS DE MOTIVACIÓN

Hay dos tipos de motivación que llevan a la gente a participar en negociaciones comerciales y son un poco diferentes de los motivadores intrínsecos y extrínsecos típicos.

MOTIVACIONES INDIVIDUALES: Son los beneficios que la persona recibe personalmente y pueden incluir bonificaciones, reconocimiento, estatus o realización. Estas son motivaciones muy fuertes y aunque el beneficiario sea otro ( la empresa ) la realización es personal.

MOTIVACIONES DE EMPRESA: A veces pueden ser restrictivos, cuando el comprador no está motivado, y no se van a ver satisfechas sus motivaciones personales, tenderá a acomodarse y buscará acuerdos de mínimos. Cumplirá simplemente.

Cuantas veces no reconozco ante clientes, preocupados por sus ventas, cuando les digo que nadie mejor que el propietario de un negocio para vender, para persuadir al comprador. Debemos pensar que en ese caso, posee ambas motivaciones.

La importancia de la MOTIVACIÓN INDIVIDUAL tiene una estrecha relación con la MOTIVACIÓN DE EMPRESA. Ambas suman.

Al identificar sus motivaciones, abre posibilidades que podrían no haber sido inmediatamente evidentes.

Mi objetivo ideal es disponer de equipos de compra motivados. Reconocidos, valorados y premiados.

Las motivaciones de su interlocutor de negociación pueden identificarse a través de la investigación y escuchar durante las conversaciones previas a la negociación y hacer preguntas indirectas durante las reuniones.

Ejemplos

¿Está el vendedor tratando de cumplir con una cuota o ganar un bono antes de fin de año? Ellos podrían estar dispuestos a ofrecer incentivos para un acuerdo rápido.

¿La compañía está atada con dinero? Pueden ofrecer descuentos superiores a su costo de capital para un pago rápido.

¿Está la compañía enfocada en el crecimiento a largo plazo? Pueden ofrecer incentivos para contratos a más largo plazo.

¿Está la empresa tratando de entrar en una nueva línea de negocio? Pueden ofrecer incentivos para un cliente de referencia.

¿Los recursos  de la compañía son limitados? Pueden ofrecer incentivos si pueden entregar durante fuera de horas, con menos frecuencia, o en un horario.

¿El vendedor se ha involucrado emocionalmente en la venta?

Más información sobre como aprender a gestionar proveedores: http://formacionyempleoencompras.com/

¿Te ha gustado? ¡Compártelo!


¿Qué te ha parecido el post? Puedes opinar ;)

No le vamos a enseñar tu email a nadie ;)