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Subasta electrónica inversa

Antonio Martínez | 20.09.2018

Autor: Profesor Jesús Velasco.

Uno de los recursos recurrentes de algunos departamentos de compras para bajar precios son las llamadas subastas electrónicas inversas. Seguro que más de uno las habéis sufrido. Se trata de pujas on line para obtener un determinado volumen de negocio por un periodo de tiempo determinado de modo que quien introduce el menor precio, gana la subasta. De ahí, la denominación de inversa.

Perspectiva de los vendedores y de los compradores

Los vendedores tienden a considerar las subastas un sistema perverso de negociación por varios motivos:

  • Pierden el contacto personal con el comprador no pudiendo por consiguiente influir sobre su decisión final
  • En la subasta tan solo se toma en consideración el precio, desechando otros factores tan importantes como la calidad del producto, el nivel de servicio, la atención al cliente, la presentación de novedades, etc.
  • En la subasta, participan competidores anónimos perdiendo por lo tanto, la oportunidad de argumentar las ventajas competitivas del producto o servicio en relación al suyo

En sentido contrario, para el comprador la subasta constituye una bicoca por las siguientes razones:

  • Puede invitar a un buen número de proveedores a la subasta, incluso a aquellos alejados físicamente de sus plantas, de manera relativamente sencilla, ampliando por tanto, el espectro de ofertantes.
  • Al hacerlo on line, simplifica el proceso de negociación evitando las entrevistas presenciales con los vendedores. En realidad, no necesita ni conocerlos físicamente.
  • Es un proceso rápido que se verifica en una sola jornada

Cómo atacar una subasta electrónica

Solo un buen jugador de póker tiene todas las de ganar en una subasta electrónica. Lo primero que hay que saber es que en la mayoría de los casos, el comprador no se compromete a conceder el volumenal ganador de la puja sino que se reserva el derecho de otorgarlo a quien le parezca. En la práctica, esto quiere decir que podemos mantener el suministro incluso quedando segundos o terceros. Se suele decir que un comprador no se arriesga a cambiar de proveedor por menos de un 3% de ganancia pero ¿quién se arriesga a perderlo todo?

El peor escenario se produce cuando somos proveedores mayoritarios y en una sola mañana, se pone en juego todo nuestro volumen. Ahí es donde hay que templar los nervios. La teoría dice que, en estos casos, el proveedor debe comenzar con una puja agresiva para significar su verdadero interés por el volumen pero a partir de ese momento, mantenerse en segunda posición a corta distancia del primero. Liderar la subasta podría convertirse en un suicidio pues lo que se suele hacer es bajar el precio sin parar. Hay que tener en cuenta que los aspirantes no tienen nada que perder y pueden ir reduciendo sus pujas hasta un mínimo nivel de beneficio o, incluso, de pérdidas si lo que pretenden es referenciarse en el cliente.

Sin embargo, si nuestra posición es la de potencial proveedor, la estrategia debe ser la contraria: liderar la subasta para hacerse acreedor al volumen a los ojos del comprador.

Conclusión

En fin, lo importante es fijarse una estrategia y ser fiel a la misma y que el ritmo de la puja no lo marquen vuestros temores. Aunque, sin duda, la mejor manera de sobrevivir a una subasta electrónica es la siguiente. El suministrador de planta puede convertirse en un inesperado aliado si la puja ha sido organizada por el equipo de compras nacional o internacional. Una importante bajada de precios pondría en entredicho su profesionalidad y podría hacer peligrar, incluso, su puesto de trabajo. Si tenéis buena relación con él, preguntadle hasta dónde tenéis que bajar para mantener vuestro volumen. Seguro que os da una buena orientación.

Más información: http://formacionyempleoencompras.com/

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