Programa Universitario

DIFERENCIA ENTRE EL COMPRADOR PROFESIONAL Y EL CONSUMIDOR

Mario Pulido | 28.08.2018

Cuando una persona quiere una máquina de afeitar, acude al supermercado o a una bodega para comprarla. Y adonde vaya no tendrá que preguntar por el gerente de marketing de Gillette . Simplemente pide la marca de su preferencia, sea cual fuere la razón de dicha predilección, paga por ella y se la lleva a casa.

Pero si el asunto es a la inversa, si queremos venderle acero a una compañía fabricante de máquinas de afeitar, las cosas cambian totalmente. Para comenzar, probablemente existan unas especificaciones técnicas que debemos cumplir.

Y es que en el caso del comprador profesional existe una cadena de decisión mucho más compleja, en la que diferentes intervinientes cumplen un rol.

El vendedor debe ser algo así como un políglota profesional, puede debe comunicarse en varios idiomas al reunirse con el gerente de producción que puede ser un ingeniero; el comprador que puede ser un especialista en logística; el decisor que puede ser un administrador.

Como se puede apreciar, hay muchos actores involucrados y es preciso conocer el rol que cada uno de ellos cumple en la organización. También es importante saber cómo debemos acercarnos a cada uno de ellos. Es preciso saber hilar muy fino en cada caso.

Autor: Jesús Velasco Mora

¿Te ha gustado? ¡Compártelo!


¿Qué te ha parecido el post? Puedes opinar ;)

No le vamos a enseñar tu email a nadie ;)